マーケティングとは、「顧客を創造し維持する活動である」と言った学者がいます。我々のお客さまは、絶えず変化しています。事業そのものをやめてしまうお客さまもあれば、新たな事業に進出するために、従来の事業を縮小してしまうお客さまもいます。お客さまの廃業や事業縮小による売上げの減少をカバーするためには、当然のことながら、新規顧客の開拓が欠かせません。営業担当者の心理として、親しくなったお客さまにはよく訪問し、苦手なお客さまや新規のお客さまへの訪問は、どうしても少なくなります。これが、いわゆる偏り訪問です。
そこで、今回は新規顧客の開拓を行い、安定した成果をあげるための「訪問計画の立て方」について考えてみます。
営業担当者が抱える課題にはさまざまなものがありますが、その中の一つに新規開拓が思うように進まないという課題があります。
当社のセミナー参加者やアンケートから分析すると、初回訪問から2回目以降の訪問にうまくつなげられないことが原因のようです。初回訪問のアポイントはうまくとれても2回目のアポイントがとれず、話が進展しないために新規開拓に結びつかないケースが多いようです。
そこで、今回は「新規開拓で2回目のアポイントをうまくとり、商談をどう進展させるか」について考えてみます。
お客さまは、様々な理由で物を購入したり、仕事を発注します。
一方、多くの営業担当者は自社の商品の良さをいかにアピールするか、一所懸命考えてお客さまに理解してもらおうとします。しかし、営業のアピールポイントとお客さまのニーズが違うことはよくあります。
その原因は、営業担当者がお客さまのニーズを十分に把握していないことにあります。ニーズを把握する鍵は『質問』が握っています。質問は、「どのように行うか（ＨＯＷ）」と「何を質問するか（ＷＨＡＴ）」の２つの部分に分かれますが、ここでは「何を質問するか」について考えてみましょう。
ニーズ把握のための質問の場面では「お客さまの立場に立って考えろ」「お客さまの気持ちを察しろ」と言われますが、「何を質問したらよいのか」はヒントがないと考えられません。
そこで、今回はお客さまが期待していることを察知するヒントとして『取引する理由』について考えてみます。
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