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営業スキル

営業スキルとは

営業担当者に求められる2種類の能力のうちの1つ、「対人スキル」のこと。お客さまの感情やニーズをくみ取りながら、適切にコミュニケーションができる能力。もう1つの必要な能力は、豊富な商品・サービス知識や業界知識などの「専門スキル」。

専門スキルは営業という仕事を進めるうえで欠かせない。いわば仕事を前進させる駆動力である。自転車の車輪に例えれば「後輪」になる。

一方、営業スキル(対人スキル)は、相手の置かれている状況を見ながら持ち出す話題を調整したり、自分や会社、商品・サービスに対する期待や不安を把握しながら接し方を変える、いわば状況に合わせて方向性を定める力といえる。自転車の「前輪」が持つ役割である。

営業担当者は専門スキルと営業スキルを、自転車の両輪のごとくバランス良く習得することが求められる。専門スキル(後輪)が高くても営業スキル(前輪)が不十分では、良い印象を与えられず、情報の提供や収集に支障をきたし、また、営業スキル(前輪)が高くても専門スキル(後輪)が不十分では、信頼感を獲得できない。

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