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営業パフォーマンス診断(Diagnosis for Sales Performance)

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営業担当者の内省と、行動改善促進のための診断ツール――組織の戦略遂行上の課題をハードとソフトの両面から分析

営業担当者が成果をあげるために必要な役割行動の発揮程度と、それを支援する上司や組織に対する、営業担当者の見方を診断するツールです。
営業担当者が自らの行動を具体的に内省し、行動改善を促進するためのツールであり、上司や組織の支援に関する課題を発見するためのツールでもあります。

おすすめ

階層・対象

  • 管理者

  • 営業

課題・テーマ

  • 営業力強化
  • 生産性の向上

診断ツールの概要

対象者

直接取引先へ訪問する営業担当者(業界・経験年数は不問)

方法
  1. 診断方法:郵送方式(質問紙)
  2. 回答者:診断対象者本人 および 対象者の直属上司
  3. 回答時間:平均20分間程度
  4. 診断用紙配付~回答~回収の流れ
    1. 当社から貴社宛に診断用紙一式を郵送
    2. 貴社にて、診断対象者の上司宛へ診断票一式(上司用回答用紙、診断対象者回答用紙)を郵送
    3. 診断対象者の上司から診断対象者へ個別に診断票を渡す
    4. 診断対象者は診断票に回答し、当社宛に郵送
    5. 診断対象者の上司も回答し、当社宛に郵送

※営業体制がSOHO(自宅から直行直帰)の場合、診断表の配付~回収のオペレーションは要相談

内容

営業担当者として必要な、以下の役割行動について診断します。

  1. ターゲティング:顧客別戦略の立案
  2. 訪問管理:顧客別戦略に則した訪問活動の管理
  3. 顧客との面談:両者満足の関係構築を目指した言動
  4. 自己管理:環境変化への適応力と自己変革力

ほかにも、営業担当者の活動を支援する以下の要素について診断します。

  1. 上司:部下をリードおよび支援する、上司としての言動
  2. 組織:現場を支援する施策や資材、情報提供
  3. 職場風土:チーム内の雰囲気、風通し、相互尊重

国内人口の減少に伴い縮小するマーケット、テクノロジーの急速な進歩による製品や商材の早期陳腐化、顧客自らが情報を豊富に持ち、売り手に情報優位性がないなど、営業活動を巡る環境はますます厳しくなっています。そのような中、現場のマネジャー(営業課長・所長)も何をすれば良いのか分からないといったケースが増えてきているようです。

本診断により、マネジャーは自らの経験だけでなく、客観的なフレームの中で営業担当者に必要な役割行動を整理でき、部下の課題を、部下と共通のフレームを用いて話し合いながら共有することができます。また、マネジャー自身の行動傾向や、組織の掲げるマーケティング戦略の現場への浸透・実施状況などに関する項目も、あわせて診断します。これによって、戦略遂行上における課題を、ハード面・ソフト面の両面から分析可能です。

<診断対象者向けの結果レポート内容>

  1. 営業担当者として必要な役割行動に関する、営業担当者の自己評価点および直属上司からの評価点

<診断対象者の上司向けの結果レポート内容>

  1. 営業担当者の、自らの役割行動への評価点
  2. 営業担当者がみる、直属上司の部下支援行動への評価点
  3. 営業担当者がみる、組織からの現場支援に関する評価点
  4. 営業担当者がみる、職場風土に関する評価点

<貴社(教育部門・マーケティング部門)向け分析レポート>

  1. 営業担当者がみる、組織からの現場支援に関する評価点
  2. 営業担当者がみる、職場風土に関する実態
  3. 支店別・営業所別・年代別などのカスタマイズ分析結果
特長
  • 段階択一法により、評価者によるブレが小さい
  • 営業担当者のパフォーマンスと、環境要因の課題をバランス良く明確化できる
価格
  • 受検料:15,000円/マネジャー1名、7,500円/営業担当者1名
  • 基本分析料:200,000円
  • 分析およびレポート作成料:200,000円/日
  • 結果のフィードバックセッション運営料:100,000円(2~3時間)

※価格はすべて税抜表示です

おすすめプラン

当診断ツールと教育研修プログラムを組み合わせた導入案です。

導入実績(2016年3月末時点)

  • 導入企業数=27社
  • 診断対象者人数=1,661名

導入例

診断導入企業 機械販売会社
目的・課題 営業担当者の営業活動と業績との関連を分析し、ハイパフォーマーの行動傾向を検証したい。
また、上司が部下の営業活動をしっかり管理できているかについても検証したい。
診断導入前 【経営サイド】
市場低迷の影響もあり、業績が伸び悩んでいた。改善すべき箇所に気がついてはいるものの、改善行動を起こすだけの確信が持てなかった。
【現場】
戦略的な営業活動ができていない。
診断導入後 ハイパフォーマーの行動傾向分析から、組織として強化すべき営業活動をピックアップ。それを踏まえたスキル研修の実施や、営業担当者・上司に、今後の営業力向上のための目標を立ててもらい、丁寧なフォローアップをくり返している。
診断導入企業 金融機関
目的・課題 組織戦略に則した営業活動を行うことができているかを検証したい。
また、先行支店の営業活動を検証することで、その戦略が効果的なのかをチェックしたい。
診断導入前 会社は、「全担当顧客と接点を持つために、訪問量の拡大」を戦略として掲げていた。しかし営業担当者は担当テリトリー内のすべての顧客を訪問しておらず、偏り訪問の傾向があった。
一部の支店では、営業活動フォローシステムが導入されていた。
診断導入後 単に訪問量を確保するだけでなく、訪問量拡大のための振り返りを行っている営業担当者のほうが、業績を上げていることが判明。また、営業活動フォローシステムを先行導入していた支店のほうが、営業活動のレベルが高く、かつ業績も高いことが判明。組織戦略の方向性が間違っていないことが明らかとなり、確信を持って戦略を継続展開中。

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