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トレーナー養成による若手営業力強化プラン

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鉄は熱いうちに打て!

新人営業担当者が成果をあげるためには、“気合い”と“根性”で、とにかく行動することが必要かもしれません。しかし、環境が変化する中で、従来型の営業活動は顧客から敬遠されることも多くなり、上司の指導と顧客の反応との間で、自信を失う新人が続出…ということもありえます。そうならないためには、どうしたらよいのか? その疑問に、このプランがお答えします。

『トレーナー養成による若手営業力強化プラン』は、本社で受ける営業研修などと、配属先でのOJTをシステマチックに組み合わせることで、新人だけでなく、指導者も一緒に成長させるためのプランです。

一般的に、入社3年目までを営業の基礎教育期間と見ている企業が多いのですが、配属先の環境(市場や職場など)によって、その成長速度にも差が出てきます。本来は、新人それぞれが持つ潜在能力を十分に伸ばすための育成をしたいのですが、営業現場は目標達成のために多忙で、先輩や上司も新人の育成指導の優先順位が低いのです。
そこで、『トレーナー養成による若手営業力強化プラン』は、全国どこに配属されたとしても、新人が持つ可能性を伸ばし、成果のあがる営業担当者として早期育成するために、指導者側と新人のOJT環境をどのように整え、実行すれば良いかのヒントをご提供します。

おすすめ

階層・対象

  • 若手社員

  • 中堅・ベテラン社員

  • 管理者

  • 営業

課題・テーマ

  • 営業力強化
  • コミュニケーション
  • 新入社員の育成(OJT)
  • リーダーの育成
  • マネジメント能力
  • チームビルディング
  • パーソナリティ・自己認識
  • 社内講師育成による展開可能

このプランで実施すること

1~3年目の営業担当者向けに実施すること

1年目(配属前):集合研修

配属後は先輩同行などがあるため、まずは、上司や先輩との信頼関係を構築するために気をつけるべき点、同行時の立ち居振る舞いで気をつける点などを中心に、指導を受ける姿勢を学びます。

1年目(配属半年後):集合研修

実際に営業活動をしてみて、何が分からないか、何ができないのかについて、自分と向き合います。特に、顧客との信頼関係構築や、ニーズ把握に重点を置いてスキルを習得します。

2年目:集合研修「顧客心理に基づく面談スキル強化」

これまでの営業経験をもとに、うまくいった商談はなぜそうなったのか? 失敗した商談はなぜそうなったのか? について、受講者同士で対話をします。それにより、理解を深めて経験を整理し、再現性の高い営業活動ができるようにしていきます。

3年目:集合研修「顧客のスタイルに合わせたコミュニケーション力向上」

苦手なお客さまや、うまく行かない商談などがパターン化し始める時期です。偏り訪問も増えていきますので、苦手なお客さまを、なぜ苦手だと思うのか? について、スタイル分析も交えて理解し、顧客の個性の違いに合わせた対応方法を習得していきます。

指導者(トレーナー)向けに実施すること

自分の営業目標達成にまい進していた人が、突然若手育成担当を命じられても、ほとんどの場合、すぐに育成に力を入れることはありません。
まず、若手の営業担当者を指導育成することが、中長期的な組織目標の達成に重要であることを、認識することが大切です。そのうえで、多忙な営業現場で、どのように育成に時間とエネルギーを投入するか、営業現場の状況に合った指導方法を、「営業マネジャーのためのコーチング」で習得します。
また、日常のOJTを継続する、PDCAサイクルを支援するためのツール(OJTシート)の活用方法についても、ロールプレイを通じて習得します。

営業所長向けに実施すること

日々多忙な営業所長は、若手の指導をトレーナーに任せきりになってしまうことが、多々あります。
トレーナーが安心して新人指導をするためにも、彼らがどのようなOJTを行っているのかを把握し、必要に応じて指導に介入する体制を作ることが重要です。
そのため、トレーナーが学んだことを営業所長も学んでいただき、共通言語を持てるようにします。

期待できる効果

  • 新人が営業に配属されたあと、放置されない環境ができます
  • 1対多で新人を育成する雰囲気ができます
  • 新人の指導経験を通じて、指導者(トレーナー)の管理者登用前教育になります

導入の流れ

  1. 新人育成に関する営業拠点のヒアリングを行います
  2. OJTの仕組みを検討します(運営方法・シート類など準備)
  3. 新人や指導者(トレーナー)、営業所長向けに教育を実施します
  4. OJTのPDCAサイクルを、毎月のシート提出にて確認・共有します

使用する診断ツール

  • パーソナル・スタイル調査

使用する教育研修プログラム

使用するフォローツール

このプランを利用いただいたお客さまの声

  • これまで、新人育成は現場任せになっていたのが、営業所長クラスを巻き込んで、新人育成ができるようになりました
  • 新人受け入れ側の育成意識が、少しずつ変わってきたようです
  • 新人の営業担当者が、どのような壁にぶつかっているのか、本社側でも把握しやすくなったため、一人ひとりの変化に気づけるようになりました
  • 本社側としても、若手育成を現場に任せっきりにならないように、配慮するようになりました

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