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営業力強化のための新人営業担当者と指導者育成プラン

指導者(トレーナー)の養成で営業担当者の着実な育成を

『営業力強化のための新人営業担当者と指導者育成プラン』は、本社での営業研修などと配属先でのOJTを、3年間にわたってシステマチックに組み合わせ、新人営業担当者だけでなく、指導者(トレーナー)も育成します。必要に応じ、OJTを継続する、PDCAサイクルを支援するためのツールを活用し、組織の営業力強化につなげます。

新人営業担当者が成果をあげるためには、“気合い”と“根性”で、とにかく行動することが必要とされていた時代がありました。しかし、昨今では、従来型の営業活動は顧客から敬遠されることも多くなっています。時代や環境の変化に対応していない上司の指導と、顧客の反応との間で、自信を失う新人営業担当者が続出…ということもありえます。

全国どこに配属されたとしても、新人営業担当者一人ひとりが持つ可能性を伸ばし、成果のあがる営業担当者を着実に育成するにはどうすれば良いのか。多忙な営業現場において、新人営業担当者と指導者とのOJT環境をどのように整え、実行すれば良いのか。『営業力強化のための新人営業担当者と指導者育成プラン』は、その疑問を解消します。

おすすめ

階層・対象

  • 若手社員

  • 中堅社員

  • 管理者

  • 営業

課題・テーマ

  • 営業力強化
  • コミュニケーション
  • 新入社員の育成(OJT)
  • リーダーの育成
  • マネジメント能力
  • 自己認識
  • 社内講師育成による展開可能

このプランで実施すること

営業担当者向けに実施すること(3年計画)

1年目(配属前):集合研修

配属後は先輩同行を含めたOJTがあるため、まずは、上司や先輩との信頼関係を構築や、同行時の立ち居振る舞いでの注意点などを中心に、指導を受ける姿勢を学びます。

1年目(配属半年後):集合研修

実際に営業活動をしてみて、何が分からないか、何ができないのかについて、自分自身と向き合います。特に、顧客との信頼関係構築や、ニーズ把握に重点を置いてスキルを習得します。

2年目:集合研修「顧客心理に基づく面談スキル強化」

うまくいった商談はなぜそうなったのか、また、失敗した商談はなぜそうなったのか。これらについて、これまでの営業経験をもとに振り返ります。それにより、経験を整理して理解を深め、再現性の高い営業活動ができるようにしていきます。

3年目:集合研修「顧客のスタイルに合わせたコミュニケーション力向上」

苦手なお客さまや、うまく行かない商談などがパターン化し、偏り訪問も増え始める時期です。苦手なお客さまを、なぜ苦手だと感じるのかについて、自らと顧客のパーソナル・スタイル(※)分析を交えて理解します。顧客の個性の違いに合わせたコミュニケーション・スキルの習得が、営業力の強化につながります。

※パーソナル・スタイルとは
「パーソナル・スタイル」理論では、人を「思考派」「行動派」「協調派」「感覚派」に分類します。それぞれのスタイルの人が、人との接し方、時間の使い方、仕事への取り組み方、決断の仕方でどのように行動するかを知ることで、お客さまはもちろん、どんな人とでも、より良く接する方策を考えることができます。

指導者(トレーナー)向けに実施すること

自分自身の営業目標達成にまい進していた人が、突然育成担当を命じられても、ほとんどの場合、すぐに育成に力を入れることはありません。まずは、新人営業担当者を着実に育成することが、中長期的な組織目標の達成に重要であることを、認識することが大切です。

そのうえで、多忙な営業現場で、時間とエネルギーをどのように育成に投入するか。営業現場の状況に合った指導方法を、教育研修プログラム「営業マネジャーのためのコーチング」で習得します。日常のOJTを継続する、PDCAサイクルを支援するためのツール(OJTシート)の活用方法についても、ロールプレイを通じて習得します。

営業所長向けに実施すること

営業所長は新人営業担当者の育成を、指導者(トレーナー)に任せきりにしてしまうことが、多々あります。トレーナーが安心して指導をするためにも、彼らがどのようなOJTを行っているのかを把握し、必要に応じて指導に介入する体制を作ることが重要です。

そのため、トレーナーが学んだことを営業所長も学び、共通言語を持てるようにします。組織ぐるみの育成体制が、営業力強化につながります。

期待できる効果

  • 新人営業担当者が営業に配属されたあと、放置されない環境ができます
  • 1人の新人営業担当者を、組織で育成する雰囲気ができます
  • 新人営業担当者の指導経験を通じて、指導者(トレーナー)の管理者登用前教育になります

導入の流れ

  1. 新人営業担当者の育成に関する営業拠点のヒアリング
  2. OJTの仕組みを検討(運営方法・シート類など準備)
  3. 新人営業担当者や指導者(トレーナー)、営業所長向けに研修を実施
  4. OJTのPDCAサイクルを、毎月のシート提出にて確認・共有

使用する診断ツール

  • パーソナル・スタイル調査

使用する教育研修プログラム

使用するフォローツール

このプランをご利用いただいたお客さまの声

  • これまで、新人育成は現場任せになっていたのが、営業所長クラスを巻き込んで、新人育成ができるようになりました
  • 新人受け入れ側の育成意識が、少しずつ変わってきたようです
  • 新人の営業担当者が、どのような壁にぶつかっているのか、本社側でも把握しやすくなったため、一人ひとりの変化に気づけるようになりました
  • 本社側としても、若手育成を現場に任せきりにならないように、配慮するようになりました

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