共通言語化による営業力強化プラン

営業担当者への指導（コーチング）は、自身の経験に基づく感覚的、属人的なものになりがちです。それにより、指導を受ける営業担当者は、指導者が代わるたびに、言われることが異なったり評価軸が違ったりして、混乱することが少なくありません。

『共通言語化による営業力強化プラン』は、そうした混乱を防ぎ、指導する側もされる側も成果につながる活動ができるプランです。具体的には、双方が共通言語を使ってコミュニケーションがとれるための研修を実施します。あわせて、指導ポイントや課題を明確にし、かつ、指導の成果を確認するために、研修の前後に営業スキル診断を行います。

このプランで実施すること

営業担当者向けに実施すること

成果の出ない営業担当者の多くは、営業活動のプロセスを理解できておらず、面談が「線」や「面」ではなく「点」になっています。

課題解決のために、まず、診断ツール「営業スキル診断」の結果フィードバックによって、これまで気づきにくかった強みや課題を把握し、そのうえで、教育研修プログラム「顧客心理に基づく面談スキル強化」を実施します。顧客との継続的な面談を実現するために、営業活動のプロセスを体系的に理解し、プロセスごとのやるべきこと（スキル）を習得します。

指導者（営業マネジャー）向けに実施すること

営業現場では、プレイング・マネジャーが非常に多くなり、指導に十分な時間がかけられない状況となっています。その中で、経験に基づいた感覚的な指導をしていては、優秀な営業担当者を育てることはできません。

限られた時間で効果的な指導をするために、教育研修プログラム「営業マネジャーのためのコーチング」を実施します。営業担当者に実施する研修と同じ言葉、つまり共通言語でプロセスやスキルを理解し、分かりやすく指導するためのコーチング・スキルを習得します。営業活動のプロセスとスキルの理解度を確認するために、指導者も「営業スキル診断」を受検します。

営業組織に実施すること

営業現場の課題はさまざまです。「営業スキル診断」を、担当者と指導者（営業マネジャー）の双方に実施することで、自社特有の営業の型の、強みや弱みが見えてきます。顧客や競合が変化する中、組織として成果を出すための、強化ポイントをアドバイスします。

期待できる効果

• 営業担当者が、成果を出すための営業活動を理解することができます
• 指導者（営業マネジャー）が、成果を出す営業担当者を育成できます
• 営業組織が、成果を出すための改善点を明確にできます

プラン採用の流れ

1. 「営業スキル診断」を、営業担当者と指導者（営業マネジャー）に実施
2. 現場の課題を抽出し、課題にフォーカスしたトレーニング（研修）を、営業担当者向けと指導者向けに、それぞれカスタマイズ
3. 営業担当者と指導者の研修を、同日に実施。ロールプレイを混合で行い、現場さながらの状況で練習
4. 研修の1～2ヵ月後に、「営業スキル診断」を再度実施。理解度や行動変容の成果を確認

使用する診断ツール

• 営業スキル診断

使用する教育研修プログラム

• 顧客心理に基づく面談スキル強化
• 営業マネジャーのためのコーチング

このプランをご利用いただいたお客さまの声

• 営業活動を体系的に理解することで、「次に何をすれば良いか」が分かり、計画的な活動ができるようになった。
• 今まで、部下の意見を聞かずに自分の感覚で指示していたが、どんな面談だったのかを丁寧に聴くことで、効果的なアドバイスができるようになった。
• 自社の営業活動における「DNA」がよく分かった。まず指導する側が、それを理解しないと現場は改善されないと思う。

このプランに関連する資料ダウンロード

• BtoB法人営業の成果につながる営業教育