事例の概要
企業概要
| 業種 | 製造業 |
|---|---|
| 会社規模 | 従業員数20,000名～（グループ） |
プランの概要
| 受講対象者 | 経験3年以上の営業担当者（エリア推薦） |
|---|---|
| 人数 |
|
| 期間 | 研修修了期間：1.5～2年間 |
導入の背景
- 販売力強化のための営業スキル向上が求められていた。
- 全国にある販売代理店間のネットワークの構築と強化が必要だった。
- 全社統一基準で評価する認定試験制度を導入して、その認識を高め、営業担当者のキャリアパスの設計とモチベーションアップを目指したい。
抱えていた課題
- 中小規模の販売代理店が独自で営業教育を行うのは難しい。また、教育を実施できたとしても、評価基準が明確ではないため、主観や売上数字だけの評価になってしまう。
- 販売代理店間の交流やネットワークがほとんどなく、個々の関係頼りになっているため、会社として営業職が情報交換できる場を用意したい。
実施内容
Step1 知識・スキル教育
経験3年以上の営業担当者で、エリアごとの定員に対して推薦された優績者が全国から研修に参加します。製品知識と営業スキルの2種類の研修を並行して受講しながら、平均1年半から2年ほどで全コースを修了し、認定試験の受験資格を得ます。
製品知識（修了期間：1年半から2年）
自社で取り扱う製品を分類ごとに4科目に分け、製品知識を学ぶ。
- 4科目のそれぞれに2つのレベルがある計8講座
- 集合研修、オンライン研修、工場実習
営業スキル（修了期間：6ヵ月）
営業、販売のスキルを習得する。自身の営業活動を振り返りながらあらためてスキルを学ぶことで、実践的な営業スキルを身に付ける。
- 6ヵ月間の中間課題を挟む「営業プロセス」と「タイプ別対応」の2講座
- 集合研修、オンライングループワーク
Step2 認定試験と支援策
再受験も含め、認定試験は毎年約100名が受験します。試験対策として、メーカー拠点が独自の講習などで支援を実施します。
- 一次試験：4科目の製品知識と営業スキルの筆記試験
- 二次試験（一次試験通過者のみ）：小論文とプレゼンテーション
Step3 認定後フォロー
全国代理店表彰式での認定者の発表と認定証の授与を行います。認定者は業界誌に写真付きで掲載され、また海外研修、海外工場の見学などにも参加します。
「全国・資格認定者研修」を毎年実施し、さらなるスキルアップの支援と、交流機会を提供します。
効果と反応
実施のポイントと効果
ポイント1 知識・スキル教育
- 学習機会不足による成長の歩留まりを解消する。
- 自身の営業活動を振り返ることで、経験からの感覚的な営業や、強みだけに頼ったワンパターン営業から脱却し、顧客対応の幅を広げることができる。
- 研修が受講者、代理店間の交流機会となり、全国的なネットワークが構築できる。
ポイント2 認定試験と支援策
- 認定試験という目標に向けて学習することで、営業活動における学習の重要性が再確認できる。
- メーカー拠点が支援を行うことで、エリアの一体感を醸成するとともに、試験対策を実施する拠点社員の再教育も兼ねる。
- 試験の難易度を適切に設定し、高いハードルとしての位置づけを維持する。
ポイント3 認定後フォロー
- 認定を盛大に行い、達成感やステイタスを感じてもらう。（営業経験7～10年の優秀者が受験し、現在は合格率が高くても20%程度）
- 認定がゴールではなく、プロフェッショナルのレベルを維持、さらに向上していくための支援を継続する。
- 年に1回交流の機会を作り、全国的なネットワークを維持する。
受講者の声
営業スキル研修は入社以来受けたことがなかったので、何より新鮮。また、気づきが多かった。
知識研修は、普段取り扱いが少ない製品の再学習にもなり、提案の幅が広がりそう。
試験は会社からのプレッシャーも大きいが、自分のためにも頑張って一皮むけたいと思う。
（合格後）頑張ってよかった。このメンバーの一員になれたことを誇りに感じる。今後ますます頑張っていきたい。
研修担当者の声
- 自身の営業活動をしっかりと振り返りができ、またそれによって新たなやり方を見つけることができている。
- 集合研修や認定後の交流機会など、エリアを越えた全国的な繋がりを作る機会になっている。
- 認定制度の継続により、認定試験への意識が年々高まっているのを感じる。それによって、合格を目指す学習プロセスに、さらなる価値を感じてもらえる。
- 受講者の努力や苦労を知っているので、合格者の喜ぶ顔を見ると自分まで嬉しくなる。
ラーニング・マスターズからのコメント
営業教育と資格制度を刷新し、営業職の認識向上と販売力強化を目指したいというご相談を受けました。知識教育だけだった研修に、当社が営業スキル教育を加えて営業教育体系を構築、また、認定試験の制度を再設計しました。知識教育は引き続きお客さまによる実施で、営業スキルに関わる教育やフォローと試験問題の作成、採点評価などは当社で行っています。
認定制度は、「認定」をいかに価値あるものとして維持するかが重要なポイントです。そのためのしくみを適切に準備することで、資格認定の重みが増し、認定された方々のさらなる活躍で、制度の価値もさらに高まります。認定を目指す営業担当者の皆さまには、研修受講者に選ばれた時点から、選ばれた喜びと試験へのプレッシャーを感じながらも、真剣に本施策に取り組んでいただいています。
認定のためだけの教育ではなく、①代理店の販売強化 ②営業職の認識向上とやりがいの醸成 ③全国ネットワークの構築といった目的の達成も必要です。営業担当者の達成感を生み出すしくみを作ることで、営業職をより魅力的な職種にできている事例です。
すべての学びをデザインする「ラーニング・デザイン・ファーム」
【図1】「ラーニング・デザイン・ファーム」3つのポイント（画像クリックで拡大）
問題と課題の明確化、解決策のデザイン、課題の解決と効果検証は、「ラーニング・デザイン・ファーム」モデルで行っています。
