社内トレーナー養成による営業スキルの共通言語化と「学びの場」づくり

概要

企業概要

業種	製造業
会社規模	従業員数9,000名～

プランの概要

受講対象者	営業優績者
人数	7名
期間	任期2年間（2年毎に新規養成）

導入の背景

求められる提案が「モノ」から「コト」へと変化し、また商品と顧客ニーズの多様化、競合激化など、時代の変化に対応するための営業力強化が必要だった。
営業担当者の価値観や姿勢が変化し、特に若年層の営業担当者が身に付けるべき営業スキルの重要性が高まっていた。
営業へ職種変更したメンバーの早期育成が急務だった。

抱えていた課題

多様化した顧客ニーズに対応しながら、既存顧客の維持や拡大、また新規開拓をしていきたい。
営業担当者が共通した営業スキルを身に付け、それをベースに、どの部署でも自分らしい営業活動で活躍できるようになってほしい。
自社の営業DNAを伝えるために、自社の事例やケースを使いながら皆で考え、検討する学びの場を作りたい。

実施内容

研修で営業スキルを身に付けるだけではなく、同時に現場に即した「学びの場」とするために、中堅の営業優績者が、研修インストラクターのトレーニングを受け、営業部門内での指導者（トレーナー）として実体験を踏まえた研修実施を担います。自社の営業DNAを伝える点でも有効です。

【図1】社内トレーナー養成プラン全体像
（画像クリックで拡大）

トレーナーとしての任期は2年間で、2年ごとに新規トレーナー養成を繰り返していきます。研修の登壇は任期中にそれぞれ5～6回程度、各研修を3～4人で分担します。また任期後の1年間は、次の新任トレーナーへのサポートを担います。

トレーナー養成トレーニング

ラーニング・マスターズの教育研修プログラム「顧客心理に基づく面談スキル強化」「顧客のスタイルに合わせたコミュニケーション力向上」を基にした受講者用教材と、インストラクション用教材「トレーナーガイド」で、研修内容に合った指導方法を習得します。

トレーナーが実施する研修

「顧客心理に基づく面談スキル強化」研修

受講対象者：入社2年目、職変1年目の営業担当者

これから営業担当者として業務に携わる人が「営業活動の基礎」を理解し、実際の現場からのヒアリングを基にしたケースのロールプレイなどを通して、スムーズに仕事を始めることを目指します。

「顧客のスタイルに合わせたコミュニケーション力向上」研修

受講対象者：入社3年目、職変2年目の営業担当者

自分が「他人からどう見られているか」を知り、自分の「パーソナル・スタイル」を理解することで、さまざまなお客さまに対応できる能力を向上させます。

実施の効果

社内の先輩によるインストラクションのため、OJTの延長のようなリラックスした雰囲気がある研修ができた。日々の営業活動で困っていることをざっくばらんに相談する場になった。
受講者は、社内の実際の成功事例から学び、また失敗事例に勇気づけられた様子だった。

受講者の声

実施前は、営業活動とトレーナーの兼務に抵抗感もあったが、実際にやった今は、やってよかったと思っている。任期を終えるが、コツを掴み始めたところなので、もう少し担当したい。
トレーナーとしての経験が、何よりも自分の営業活動に役立った。さらに現場指導に活かしていきたい。
研修の実施で、久々に大勢の人間で協力して１つのことをやる一体感を感じた。
次期トレーナーには、「絶対やったほうがいい！」と伝えたい。

研修企画ご担当者からのコメント

社内トレーナーを起用したことで、自社らしい研修を実施できた。
営業活動との兼務であり、トレーナーとしてかなりの日数を拘束することに現場から厳しい声も挙がったが、丁寧なトレーニングを受けた成果があったと思う。
詳細なトレーナーガイドのおかげで、未経験者だった各トレーナーの指導のしかたがセミプロ程度のレベルになったと感じる。

当社担当者の声

トレーナーの皆さんの、「後輩を育てたい」「自社DNAを伝えたい」という強い思いが、成功の大きな要因だったと思います。トレーナー養成は簡単なことではありませんが、詳細なトレーナーガイドと、オンラインと集合型をミックスして活用しながら丁寧にトレーニングを行うことで、効果的な研修が実施可能なレベルになります。

現在、第３期のトレーナーが任期中であり、DNAとスキルが着実に浸透しています。