定期訪問計画と新規開拓①

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2回目以降をどう訪問するのか

営業担当者が抱える課題にはさまざまなものがありますが、その中の1つに新規開拓が思うように進まないという課題があります。

当社のセミナー参加者やアンケートから分析すると、初回訪問から2回目以降の訪問にうまくつなげられないことが原因のようです。初回訪問のアポイントはうまくとれても、2回目のアポイントがとれず、話が進展しないため、新規開拓に結びつかないケースが多いようです。

そこで、今回は、「新規開拓で2回目のアポイントをうまくとり、商談をどう進展させるか」について考えてみます。

 

■ 2回目以降の訪問が難しい理由

1. 初回の訪問の時に、次につながるきっかけがつくれなかった

  • 話をうまく展開できず、客先に否定的な印象を与え、次回訪問の話を切り出せなかった。
  • 次回訪問につなげるために「宿題」をもらうことや、客先が関心を持つような「話題」の提供ができず、その場でアポイントがとれなかった。

2. 全体の訪問計画が、きちんと立てられていない

  • 計画に基づいた動きをしていないため、アポイントをとるタイミングを逸してしまった。

 

■ 課題解決のためのヒント

1. 初回訪問で、必ずやらなければならないこと

  • 初めて会うお客さまは、営業担当者に対して、さまざまな疑問を持っています。お客さまの立場で疑問を想像し、その答えを準備し、初回訪問の中でお客さまの疑問を解消していくことが重要です。これがお客さまとの「信頼の確立」につながります。 いかにお客さまの立場で考えられるかがポイントです。
  • 通常、1回の訪問で商談がまとまることは、まずあり得ません。したがって、初回訪問の後半になると、営業担当者は、次回につながるように、どのように話を終えるか必死になって考えます。そのためには、お客さまが興味や関心を持っていそうな話題を提供し、「次回詳しくお話をさせていただく」と言って次につなげたり、お客さまからの質問に対しても、その場で答えるべきか、次回の面談で答えるべきかを、とっさに判断する必要があります。いずれにしろ、商談全体をどのように進めていくか、総合的なプランを念頭において面談をすすめることが基本です。

2. 計画づくりの大切さを、もう一度考えましょう

  • 営業担当者には売上目標があります。
    限られた時間の中で目標を達成するためには、定期訪問計画が不可欠です。どのお客さまにいつ訪問したらよいかを、お客さまの特性を勘案しながら、訪問計画を立てます。
  • 営業担当者が営業サイドで計画できる訪問は、定期訪問だけです。
    突発的なクレームや商談が発生したときに、どのくらい時間がさかれるかは読めません。したがって、安定した成績を残すには、定期訪問計画をきちんと立て、それをチェックしていくことが欠かせません。

 

■ 総 括

新規訪問の必要性:
倒産や廃業、あるいは競合他社にとられるなど、現在持っているお客さまは、絶えず減る傾向にあります。営業担当者として目標を達成するには、 お客さま1社あたりの取引を増やすか、取引先を増やすかのどちらかです。

住友 光男

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