定期訪問計画と新規開拓③

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あなたは訪問計画を立てていますか

営業担当者が成果をあげ続けるには、「どのお客さまに」(ターゲット先)、「どのように訪問するか」(訪問計画)、「お客さまとの面談を、どのようにすすめるか」(面談のスキル)の3つが機能することが重要です。
この3つのうち、多くの営業担当者が忘れがちなものが「どのように訪問するか」(訪問計画)です。ターゲット先をどこにするかは、顧客リストがあるところも多く、企業によってはマーケティング部門が、明確に指示しているところもあり、訪問先をどこにするかで悩む営業担当者は少ないでしょう。面談のスキルに関しても、巧拙の差はあるものの、営業担当者が工夫しつつ、お客さまと接しているのが実態だと思います。
そこで、「どのように訪問するか」(訪問計画)について、あなたの現状を、次の診断項目で判定をしてみてください。次の設問のうち、すべてが上級に該当すれば、あなたはかなりの確率で目標達成ができているでしょう。

■ 訪問計画

  • 初級:1週間から2週間先を見て、訪問計画を立てている
  • 中級:今年度の目標達成を念頭におき、お客さまの予算時期から逆算して3ヵ月先までの訪問計画を立て、1ヵ月ごとに見直しをかけている
  • 上級:今年度の目標達成だけでなく、長期的かつ安定的な目標達成に向けて、新規開拓先を含め、6ヵ月先までの訪問計画を立て、3ヵ月、1ヵ月、1週間の単位で振り返っている

■ 優先順位の見直し

  • 初級:受注の見込みが下がっても、親密度が高いお客さまは、優先順位が高いまま維持している
  • 中級:商談の進捗を評価する基準を持ち、進展のない案件のお客さまは、優先順位を下げて訪問するようにしている
  • 上級:目標達成度合いを定期的にチェックし、お客さまの大幅な優先順位の見直しを行っている

住友 光男

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