営業担当者が成果をあげる3つのポイント

営業担当者が成果をあげる訪問計画と新規開拓　第3回

営業担当者が成果をあげ続けるには、3つのポイントがあります。

1の「ターゲット先」は、顧客リストがあるところも多く、また企業によっては、マーケティング部門が訪問先を明確に指示していて、営業担当者の悩みは不要というケースも少なくなくありません。3の「面談のスキル」も、巧拙の差はあるものの、営業担当者が工夫しつつ、お客さまと接しているのが実態だと思います。

多くの営業担当者が忘れがちなのが、2の「どのように訪問するか」（訪問計画）です。

では、訪問計画について、あなたの現状を、次の診断項目で判定をしてみてください。

私は：

初級	1週間から2週間先を見て、訪問計画を立てている
中級	今年度の目標達成を念頭におき、お客さまの予算時期から逆算して3ヵ月先までの訪問計画を立て、1ヵ月ごとに見直しをかけている
上級	今年度の目標達成だけでなく、長期的かつ安定的な目標達成に向けて、新規開拓先を含め、6ヵ月先までの訪問計画を立て、3ヵ月、1ヵ月、1週間の単位で振り返っている

私は：

初級	受注の見込みが下がっても、親密度が高いお客さまは、優先順位が高いまま維持している
中級	商談の進捗を評価する基準を持ち、進展のない案件のお客さまは、優先順位を下げて訪問するようにしている
上級	目標達成度合いを定期的にチェックし、お客さまの大幅な優先順位の見直しを行っている