定期訪問計画と新規開拓③

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営業担当者が成果をあげる3つのポイント

営業担当者が成果をあげ続けるには、

  • どのお客さまに(ターゲット先)
  • どのように訪問するか(訪問計画)
  • お客さまとの面談を、どのようにすすめるか(面談のスキル)

の3つが機能することが重要です。

この3つのうち、多くの営業担当者が忘れがちなものが、「どのように訪問するか」(訪問計画)です。ターゲット先をどこにするかは、顧客リストがあるところも多く、また企業によっては、マーケティング部門が訪問先を明確に指示していて、営業担当者の悩みは不要というケースも少なくなくありません。面談のスキルに関しても、巧拙の差はあるものの、営業担当者が工夫しつつ、お客さまと接しているのが実態だと思います。

「どのように訪問するか」(訪問計画)

そこで、「どのように訪問するか」(訪問計画)について、あなたの現状を、次の診断項目で判定をしてみてください。設問のうち、両方が「上級」に該当すれば、あなたはかなりの確率で目標達成ができているでしょう。

目標達成度合い診断 - 訪問計画について

私は -

  • 【初級】:1週間から2週間先を見て、訪問計画を立てている
  • 【中級】:今年度の目標達成を念頭におき、お客さまの予算時期から逆算して3ヵ月先までの訪問計画を立て、1ヵ月ごとに見直しをかけている
  • 【上級】:今年度の目標達成だけでなく、長期的かつ安定的な目標達成に向けて、新規開拓先を含め、6ヵ月先までの訪問計画を立て、3ヵ月、1ヵ月、1週間の単位で振り返っている

目標達成度合い診断 - 優先順位の見直し

私は -

  • 【初級】:受注の見込みが下がっても、親密度が高いお客さまは、優先順位が高いまま維持している
  • 【中級】:商談の進捗を評価する基準を持ち、進展のない案件のお客さまは、優先順位を下げて訪問するようにしている
  • 【上級】:目標達成度合いを定期的にチェックし、お客さまの大幅な優先順位の見直しを行っている

【上級】の内容を踏まえた計画作成とその見直しを行い、成果につながる訪問活動が実現できることを期待しています。

    住友 光男

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