あなたは訪問計画を立てていますか
営業担当者が成果をあげ続けるには、「どのお客さまに」（ターゲット先）、「どのように訪問するか」（訪問計画）、「お客さまとの面談を、どのようにすすめるか」（面談のスキル）の3つが機能することが重要です。
この3つのうち、多くの営業担当者が忘れがちなものが「どのように訪問するか」（訪問計画）です。ターゲット先をどこにするかは、顧客リストがあるところも多く、企業によってはマーケティング部門が、明確に指示しているところもあり、訪問先をどこにするかで悩む営業担当者は少ないでしょう。面談のスキルに関しても、巧拙の差はあるものの、営業担当者が工夫しつつ、お客さまと接しているのが実態だと思います。
そこで、「どのように訪問するか」（訪問計画）について、あなたの現状を、次の診断項目で判定をしてみてください。次の設問のうち、すべてが上級に該当すれば、あなたはかなりの確率で目標達成ができているでしょう。
■ 訪問計画
- 初級：1週間から2週間先を見て、訪問計画を立てている
- 中級：今年度の目標達成を念頭におき、お客さまの予算時期から逆算して3ヵ月先までの訪問計画を立て、1ヵ月ごとに見直しをかけている
- 上級：今年度の目標達成だけでなく、長期的かつ安定的な目標達成に向けて、新規開拓先を含め、6ヵ月先までの訪問計画を立て、3ヵ月、1ヵ月、1週間の単位で振り返っている
■ 優先順位の見直し
- 初級：受注の見込みが下がっても、親密度が高いお客さまは、優先順位が高いまま維持している
- 中級：商談の進捗を評価する基準を持ち、進展のない案件のお客さまは、優先順位を下げて訪問するようにしている
- 上級：目標達成度合いを定期的にチェックし、お客さまの大幅な優先順位の見直しを行っている
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