定期訪問計画と新規開拓②

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訪問計画を立てよう

マーケティングとは、「顧客を創造し、維持する活動である」と言った学者がいます。私たちのお客さまは、絶えず変化しています。事業そのものをやめてしまうお客さまもあれば、新たな事業に進出するために、従来の事業を縮小してしまうお客さまもいます。お客さまの廃業や事業縮小による売り上げの減少をカバーするためには、当然のことながら、新規顧客の開拓が欠かせません。営業担当者の心理として、親しくなったお客さまにはよく訪問し、苦手なお客さまや新規のお客さまへの訪問は、どうしても少なくなります。これが、いわゆる偏り訪問です。
そこで、今回は新規顧客の開拓を行い、安定した成果をあげるための「訪問計画の立て方」について考えてみます。

■ 訪問計画はなぜ重要なのか

営業担当者の営業プロセスにおいて、最も時間とエネルギーを注ぐ必要があるのが、お客さまとの「信頼の確立」と「問題の共有」です。これは、お客さまとの間で情報の収集や提供を行う、言わば定期訪問活動です。優れた営業担当者はこのプロセスをしっかり行っています。しかし、商談が発生するとお客さまに集中的に訪問することも営業活動において必要ですし、クレーム処理などでお客さまに何度も足を運ぶことも出てきます。このように、定期訪問活動や商談、クレームなどさまざまな用件で、営業担当者はお客さまを訪問しています。定期訪問とそれ以外の訪問の大きな違いは、営業担当者が、自分であらかじめ計画できるか否かの差です。商談やクレームはいつ発生するかわかりません。計画できるのは定期訪問だけであり、それをおろそかにし、目の前の商談だけを追いかけていると、新規顧客開拓はいつまでもできません。
したがって、有限である時間を効率よく使うためにも、「定期訪問計画」を立てそれを実行することが欠かせません。

■ 定期訪問計画の立て方のヒント

まず、どこを訪問するか、見込み客の洗い出しが必要です。これには、基本的な顧客データが必要ですが、見込み客の条件としては、次の3点が挙げられます。

  1. お客さまが、営業担当者が扱っている商品やサービスで解決できる問題を抱えている。
  2. その問題解決に対して、正当な対価を払ってくれる。
  3. 総合的に判断して、営業担当者の努力に値する。

以上を考慮したうえで、訪問先を決定します。
次に、月あたりの訪問可能日数と1日あたりの訪問可能件数を考えます。仮に、月20日稼働のうち、7日間が社内会議などで訪問できないのであれば、それを引いた日数、つまり14日間が訪問可能日数となります。1日あたり3件の訪問が可能だとすれば、3×14=42件が、月あたりの総訪問可能件数となります。42回お客さまを訪問できるわけですが、これには商談やクレームなどの訪問も含まれます。したがって、定期訪問に当てられるのは、せいぜいこの半分、21回となります。

住友 光男

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