定期訪問計画の重要性とその立て方

営業担当者が成果をあげる訪問計画と新規開拓　第2回

偏り訪問を解消する訪問計画

経済学者であるセオドア・レビットは、マーケティングとは「顧客を創造し、維持する活動である」と言っています。広義ではマーケティング活動の一部ととらえられる営業活動も、同様です。

お客さまは、絶えず変化しています。事業そのものをやめてしまうお客さまもあれば、新たな事業に進出するために、従来の事業を縮小するお客さまもいます。こうしたお客さまの変化による売り上げの減少をカバーするには、当然のことながら、新規開拓が欠かせません。新規開拓は、「顧客の創造」と言えます。

しかし、営業担当者としては、新規のお客さまや苦手なお客さまへの訪問は敬遠したいし、親しくなったお客さまにはたくさん訪問したいと感じるものです。その結果、いわゆる偏り訪問が生じ、営業成績伸び悩みの一因になります。

こうした問題を解決する糸口は、気分や成り行き任せではない、計画に基づいた営業活動です。今回は、新規開拓で安定した成果をあげるために、訪問計画の立て方を考えます。

定期訪問計画の重要性

営業担当者の訪問は、大きく2種類に分けることができます。定期訪問とそれ以外の訪問です。

定期訪問

自分が立てた計画に基づいて、お客さまとの間で情報の収集や提供を行います。「信頼の確立」や「問題の共有」を目的として行う訪問が中心になりますが、優れた営業担当者は、このプロセスに時間とエネルギーを注ぎ、しっかり丁寧に行います。

定期訪問以外の訪問

商談が発生したことによる集中的な訪問と、クレーム処理に伴う訪問が主です。定期訪問とそれ以外の訪問の大きな違いは、営業担当者が、自分であらかじめ計画できるか否かです。商談やクレームは、いつ発生するかわかりません。計画できるのは定期訪問だけです。

また、商談やクレームが発生する確率が高いのは既存のお客さまであり、新規の見込み客からは、あまりありません。言い換えれば、新規見込み客との接点を持つには、定期訪問計画による訪問活動が不可欠です。

定期訪問計画の立て方

定期訪問計画の重要性を確認したところで、定期訪問計画の立て方を見ていきます。

1.　見込み客を洗い出す

まずは、どこを訪問するか、見込み客の洗い出しが必要です。これには基本的な顧客データが必要ですが、見込み客の条件としては、以下の3点が挙げられます。これらを考慮したうえで、訪問先を決定します。

2.　訪問可能日数と訪問可能件数を算出する

次に、月あたりの訪問可能日数と1日あたりの訪問可能件数を考えます。

① 訪問可能日数

仮に、月20日稼働のうち、6日間が社内会議などで訪問できないのであれば、20－6＝14日が、訪問可能日数となります。

稼働日	20日/月
会議等	6日
計算	20－6＝14
【訪問可能日数】	14日

② 総訪問可能件数

もし1日あたり3件の訪問が可能だとすれば、3×14＝42件が、月あたりの総訪問可能件数となります。

訪問可能件数	3件/日
訪問可能日数	14日
計算	3×14＝42
【総訪問可能件数】	42件

この42件には、商談やクレームなどの訪問も含まれます。したがって、定期訪問に充てられるのは、せいぜいこの半分の21件とみなします。この21件に、新規の見込み客や、重点顧客への訪問を割り当てます。そして、アポイントを取りながら、実際の訪問日時を調整していくことになります。

定期訪問をおろそかにし、目の前の商談だけを追いかけていると、新規顧客開拓はいつまでもできません。有限である時間を効率よく使うためにも、「定期訪問計画」を立て、それを実行することが求められます。