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営業もゴルフも「小さな目標」が目標達成につながる

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ひと皮むけた営業担当者へ
- 営業とゴルフの共通性からの考察 第3回

あなたの目標は?

「あなたの売上目標はいくらですか?」と聞かれて、答えられない営業担当者はまずいないでしょう。営業の最終目的はそれを達成することですから、「売上目標」は常に頭から離れません。

それと同じように、アマチュアのゴルファーに「今年の目標は?」と訊ねると、「100を切ること」「90前半で回ること」「80台を出したい」などの答えが返ってきます。しかし、思うようにその目標が達成できない現実に直面し、ゴルフ場からの帰り道は、ため息や言い訳のネガティブモードに入ります。

目標を設定しても、それだけでは達成はできません。具体的なアクションに落とすための「小さな目標」(指標と言ってもいいでしょう)を立てる必要があります。

目標のブレークダウン

営業の場合であれば、「面談ごとの目標」がこれにあたります。その内容は、できるだけお客さまの言動で具体的に表すことが重要です。

たとえば、信頼関係を作るための面談であれば、「お客さまから『次回、もう少し詳しく話を聞きたい』『導入効果のデータを見たい』と言っていただく」などが、小さな目標の例になります。ニーズを確認する面談であれば、「面談の最終段階で『なるほど、頭の整理ができました』『たしかにこのとおりですね』と、お客さまの同意の言葉をもらう」といったところでしょうか。こうした「小さな目標」を1つずつ達成していくことが、最終目標の達成につながります。

営業の「小さな目標」と同じように、ゴルファーも各ホールに、自分のレベルに合った「マイパー」という小さな目標を設定することです。

標準的なゴルフ場は、パー72(パーとは各ホールに設定されている基準打数のことで、パー5が4ヵ所、パー4が10ヵ所、パー3が4ヵ所あり、合計で72打数)に設定されています。たとえば、100で回ることを最終目標とするなら、「難しいホール10ヵ所はパー+2(ダブルボギー)で周り、残り8ホールはパー+1(ボギー)で回る」といったようにします。計画どおりにいけば、72+28=100となり、めでたく目標達成です。

小さな目標の達成を積み上げる、最終目標の達成に欠かせない戦術です。

次回は、戦略(顧客戦略・コース戦略)について考えてみましょう。

住友 光男

ひと皮むけた営業担当者へ - 営業とゴルフの共通性からの考察(全7回)

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