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営業もゴルフも「4つに分けた戦略」の策定が重要

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ひと皮むけた営業担当者へ
- 営業とゴルフの共通性からの考察 第4回

ゴルフの戦略とは?

ゴルフも営業も、目標を達成するには「小さな目標」が必要であると前回お話しました。もう1つ、重要なことがあります。「戦略」です。今回は戦略について考えてみましょう。

止まっている球を打つだけだから、戦略なんか考えたことがないと言う方もいるでしょう。しかし、ゴルフは、戦略ありきの「考えるスポーツ」です。自分の目標(マイパー)達成のために、どんな視点で戦略を立てたらよいか見てみましょう。

各ホールをエリアごとに見てみると、4分割できます。ティーショットエリア、続いてフェアウェイエリア、アプローチエリア、そしてグリーンエリアです。

ゴルフの戦略では、グリーンから逆算して第1打はどこに打つか(距離と方向)をまず考えます。続いて、フェアウェイエリアでのつなぐショットです。どのくらいの距離を残すのか(どこまで打つのか)をイメージします。

3番目がアプローチエリアでの戦略で、ピンの位置を確認して、グリーン上のどこに落とすかを決めます。このアプローチショットと次のグリーンエリアでのパッティングが、スコアをまとめるうえで、重要な役割を果たします。戦略やイメージを描いても、どうせそのとおりには打てないからと、“出たとこ勝負”で臨んでいては、いつまでたっても上達しません。

営業の戦略とは?

営業の戦略は、お客さまに対して、いつ、何を仕掛けて目標を達成するかを考えることです。ゴルフ同様、行き当たりバッタリでは、成果は出ません。

営業活動の戦略も、4つのパートに分けて考えます。

  1. そもそもどのお客さまをターゲットとするのか、「ターゲット先」を決めます。その際、取引によって得られるものはどのくらいか(ポテンシャルが大きいか)などを基準に決定します。
  2. いつ訪問するか、訪問の頻度はどのくらいにしたらよいかなど、売上予想に基づき、「訪問計画」を立てます。営業担当者は、話しやすいお客さまへ行きがちですから、訪問計画をしっかり立てて、偏り訪問をなくすことが重要です。
  3. お客さまとお会いしたときに、何をどのように話すかです。いわゆる「営業のスキル」に該当する部分ですが、これについては、次回取りあげます。
  4. 営業活動で出会うさまざまなことに動じない、強い気持ちを持つことや、モチベーションを高めることなど、「自己管理」の要素です。

戦略を考えても、それを実行し成果を得るには、それなりのスキルが必要です。ゴルフも営業も、スキルレベルで「自分の力量」がどの程度か見極めておくと、立てる戦略の精度が高まります。

次回は、スキルの習得について考えてみましょう。

住友 光男

ひと皮むけた営業担当者へ - 営業とゴルフの共通性からの考察(全7回)

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