印刷範囲
全体プリント
本文プリント

営業もゴルフも「記録を基にした結果の分析」が成長の鍵

投稿日:

ひと皮むけた営業担当者へ
- 営業とゴルフの共通性からの考察 第6回

誰でも「PDCA」サイクルをきちんと回せと教えられたことがあるでしょう。「Plan=計画」「Do=実行」「Check=評価」「Action=改善行動」の4つの段階を繰り返し行うことで、仕事の効率化や品質の向上を図ろうとするものです。このコラムでは、これまでに以下について取り上げ、「Plan」と「Do」の部分をカバーしました。

  • 小さな目標設定の意義
  • 戦略の策定
  • 基本的なスキル(技能)

ゴルフでも営業でも「PDCA」を回すことが大切です。今回は、「Plan」「Do」の結果の分析である、「Check」に焦点を当てて考えてみましょう。

ゴルフのスコアアップはアプローチとパッティングのチェックで

パー72のコースでは18ホール中パッティングの占める割合が50%の36打を占めます。皆さんのパッティングの回数はどのくらいでしょうか? 一般的には、目標パット数は30に設定することが推奨されています。また、ピンから60ヤード以内をアプローチエリアとした場合、ワンオンできる確率はどのくらいでしょう? 重要なことは、自分の実力を振り返って、具体的な目標を設定することと同時に、クリアできたかどうかを記録しておくことです。

パット数はスコアカードに記入する欄があるので、記録している人は多いと思いますが、ワンオンの成功確率について、記録している人は意外と少ないようです。記録がないと結果の分析ができません。さらに、ボギーオン、ダブルボギーオンがいくつあったかも記録しておくことが大切です。記録した結果を基に、なぜ失敗したのか、なぜ成功したのかを振り返ることによって、成長が図れるのです。

営業の目標達成は訪問計画と面談結果のチェックで

営業活動で目標達成に必要なことを絞るとしたら、「訪問計画」と「面談」になるでしょう。営業には数字目標があり、どのお客さまからどのくらい売上や利益をあげるかを、上司や会社と合意し、設定します。期が変わればゼロからのスタートなので、毎期、コンスタントに目標を達成するためには、種まき訪問(定期訪問)の計画が重要です。計画の立て方については、過去のコラム「定期訪問と新規開拓②」を参照してください。訪問計画を立てている営業担当者は大変少ないので、一度挑戦してみてはいかがでしょうか。

一方、面談に関しては、「小さな目標(面談ごとの目標)」「そこそこ営業からの脱出」を行い、それを営業日報に記録して、絶えず振り返ることが大切です。営業日報には、次のことが書かれていることが必須です。

  • 面談目標
  • 準備内容としたこと
  • 結果
  • 次のアクション

営業日報を個人的なメモ書きで終わらせている営業担当者は多くいますが、面談記録を公式なものとして書くことにより、記憶が整理され、不足している情報も確認できます。ゴルファーと同じく営業担当者も、記録した結果を基に、なぜ失敗したのか、なぜ成功したのかを振り返ることによって成長が図れるのです。

次回は最後のまとめとして、さらなる成長のために、何をしたらよいかを考えてみましょう。

住友 光男

ひと皮むけた営業担当者へ - 営業とゴルフの共通性からの考察(全7回)

お役立ちコラム「気づきの小径®」 アーカイブ

2018年12月18日
【調査対象者・ご協力者さまへ】「パーソナル・スタイル調査」回答サイト一時停止
2018年12月4日
2018~2019年 年末年始休業のお知らせ
2018年11月12日
【創造的問題解決に欠かせない水平思考(ラテラルシンキング) 無料セミナー開催決定】
2018年10月11日
【2018年下期 無料セミナー追加開催】お申し込み受付開始
2018年10月1日
【11月開催 公開講座】Facet5認定プラクティショナー養成コースお申し込み受付開始

→ お知らせ

PMI Registered Education Provider ロゴ、およびPMP 、PMBOK® Guideはプロジェクトマネジメント協会(PMI)の登録商標です。

ページの先頭へ