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クラウドコンピューティングと営業の成果

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近年、「クラウドコンピューティング」(以下、クラウド)という言葉が注目されています。クラウドについての説明はさておき、私は近い将来、このクラウドが営業の成果に大きな影響力を持つと考えています。今日はその理由について、書いてみようと思います。

企業経営の視点として、「戦略」「システム」「人」の3つの要素に分けることができます。
例えば、

  • 戦略・・・・・全社目標を達成するための営業戦略。
  • システム・・・戦略を実現するためのしくみ全般。SFAやCRMのシステムなど。
  • 人・・・・・・戦略を実行するために、実際の営業活動を行う人。

本来、この3要素はトライアングルのように、しっかりと結びついている必要がありますが、現実はそううまくいきません。特に、営業の世界では、「人」の部分と「システム」との連携に問題が発生します。なぜなら、多くの営業担当者はシステムを使うメリットを感じていないからです。だから面倒なシステムを使いたがりません。そうすると経営陣(企画側)は、トップダウンでシステムの利用を強制することになります。その結果、現場は仕方なくシステムに情報を入力するようになるものの、本来の目的が理解されてないため、情報の入力は途中でストップしてしまいます。
「人」と「システム」の関係は、まるで仲の悪い兄弟のようです。

このような関係になる大きな理由は、経営側の視点でシステムを設計する傾向が強いからです。
企画側で欲しい情報を得るために、何を入力してもらうかといった、一方的な視点からだけで設計するとうまくいきません。
これからは、コンピューターに囲まれて育ってきた世代が、ビジネスの中心となっていきます。彼らは自分の成長に役立たないことや、目的がはっきりしないことには、手を出さない傾向があります。ですから、システムが自分にどのようなメリットをもたらすのかが分からないと、システムを活用しようとしません。

クラウドは、システムの開発コストと時間を大幅に削減する可能性を秘めています。情報入力も時と場所を選ばず可能になりますし、情報入力画面は自分が使いやすいように、簡単に変えることができるようになるでしょう。
人が"会社のためにシステムを使う"のではなく、"自分のためにシステムを使う"ようにすることが重要です。そのためには、システムの目的をしっかりと理解し、自分の"成長"に役立つと実感できることが必要です。

従来の、企画側を満足させるだけのシステムから、『人を成長させるシステム』に変えることができれば、人が自分のために自発的にシステムを使うようになり、結果的に戦略実現に結び付いていくのです。
柔軟性を持つクラウドと営業の成果は、これから密接なつながりを持つことになるでしょう。
ただ柔軟性を持たせすぎると、システムとして機能しなくなる可能性があります。その辺のバランスを考えていくことも大切です。

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