法人向け営業に必要な課題解決のプロセス

法人向け営業のメカニズムを解き明かす

自社の営業課題はどこにあるのか

法人向けの営業領域には、まず押さえるべきポイントがあります。基本的な知識がない状態で営業をしても、うまくいかないのが現実です。

かつて銀行の法人営業として駆け出しだった頃の私は、新規取引先の開拓のために、上場企業の受付にアポなしで飛び込んだことがあります。当然アポなしで面会などできませんが、そんなことも知らずに、「足で稼ごう」としていました。

今の時代は、営業担当者に何の教育も行わずに、お客さま訪問をさせることはないでしょう。しかし、法人向け営業の基本教育は当然あるとして、成果をあげるためにどのような教育を行うか、組織の課題はどこにあるのかを把握するのは、意外と難しいものです。

個人向けとは異なる法人向け営業の本質

ある企業の営業教育担当者から、「うちの営業はクロージングが弱いので、“たたみかける”スキルを教えたい」と相談を受けたことがあります。この場合、たたみかけるスキル、例えば交渉スキルや意思決定を促すスキルの研修を実施しても、実際にはあまり効果を発揮しません。

BtoBの法人向け営業は、BtoCの個人向け営業とは本質的に異なります。個人の買い物はおもに「消費」なので、迷いを絶つために意思決定を促すスキルが役立ちます。しかし、法人の買い物は「投資」です。クロージングがうまくいかないのは、クロージングのスキルやテクニックではなく、そこに至るプロセスに問題があると考えるべきです。

前述のご相談では、実際に営業担当者の調査分析を行った結果、課題はクロージングではなく、ターゲティングと信頼関係の構築にありました。このように、法人向け営業は、表面的な事象を分析し、どのプロセスに問題があるかを解き明かして、解決を行う必要があります。

ラーニング・マスターズの営業研修

ラーニング・マスターズでは、法人向け営業のメカニズムを解き明かし、数々の難題をお客さまとともに解決してきました。その経験から押さえるポイントの1つに、「フィット感」があります。

研修でいくらセオリーを伝えても、受講者である営業担当者から「どこかで聞いたような」内容に見えてしまうと、途端に学習意欲が下がります。そのため当社では、重要なセオリーを踏まえながらも、受講者がピンとくるようコースデザインを行います。お客さま独自のニーズや課題にフィットするオーダーメイドの営業研修を、数多く手がけてきました。

5月から開催している無料セミナーでは、成果につながるBtoBの営業教育を紹介しています。当社の無料セミナーは、ラーニング・マスターズからヒントを提供するだけでなく、異業種の同じ立場の方とのネットワークづくりにも貢献できます。法人向け営業の教育に課題を感じている方は、ぜひご参加ください。

奥野 幸治