「質問されたら回答しなければならない」というパラダイム

気をつけたい「コーチング」で陥りやすい罠　第6回

必要なのは、質問への回答ではなく対象者の意図

対象者から聞かれたことに、すぐに回答してしまうのは、コーチとして改めるべき行動です。しかし、この行動は根強く、意識しても逃れることが難しいものでもあります。なぜなら、「質問されたら、回答しなければならない」というパラダイム（行動や判断の基準となる支配的な規範）を、何年もかけて発達させてきたからです。

例えば、部下の営業担当者から、「担当を持っていたころ、客先の駐車場に営業車を停めていましたか？」と質問されたとします。これを、言葉どおりに「自分の経験を尋ねられた」と認識してそのまま回答するようでは、コーチとして物足りません。

コーチングに大切な要素は、対象者の価値観に沿って一緒に考えることです。対象者の質問にそのまま回答するだけでは、なぜその質問をしたのか、対象者の意図を確認する作業が抜けてしまいます。最初にすべき行動は、質問への回答ではなく、対象者がその質問をした背景を聞き出すことです。

対象者の質問は承認のチャンス

質問の意図を把握すれば、対象者の価値観も把握しやすくなり、また、その意図から発生する行動や思考を承認して、対象者の良い行動を習慣化させることもできます。しかし、質問があるたびに意図を確認するということは、対象者からすれば、常に質問に質問を返され続けることになるため、不満から信頼関係に溝ができる可能性があります。そのため、状況を選ぶことが必要です。

選択は、その場面によって変わりますが、いつでも確実にできる行動は、即答を避けて、「フムフム…」などと言いながら対象者の意図を想像してみることです。数秒程度ならば対象者が焦らされることもありませんし、むしろ自分の質問をコーチが真剣に受け止めてくれているようにも見えます。

そして、聞き出した対象者の考えがどんなものであれ、まずは「それは良い」と承認することが大切です。多くの場合は、対象者の思考や価値観には違和感を感じるでしょう。ときには、間違っていると感じることもあるかもしれません。しかし、コーチの意向に誘導することと、対象者の自発的な考えを承認して、チャレンジを後押しすることを比較すれば、どちらが対象者の行動変容を促せるかは明らかです。コーチの考えを回答してしまうより、対象者自身の持つ回答を承認するチャンスにした方が、対象者の成長に貢献できます。